見込み客を育てる｜すぐ決まらない人との、次の接点
資料を請求してくれた人、展示会で名刺を交換した人、問い合わせフォームから相談してきた人。このうちすぐ決まる人は、ごく一部です。ほとんどは「そのうち」の段階にいます。
この人たちに対して、多くの会社は2つのうちどちらかをやります。何もしないか、追いかけすぎるか。どちらも同じ結果になります。
見込み客は3つの状態に分かれる
「そのうち」の人にいますぐ商談を打診すると、そこで関係が切れます。逆に、何もしないと忘れられます。忘れられない程度に、気づかれる場所にい続けるのが、この段階の正しい接し方です。
状態は、聞いた内容から分かる
「料金を教えてほしい」と「他社との違いを知りたい」では、検討の段階が違います。前者はもう比べ始めていて、後者はまだ調べている途中です。何を聞いたかを記録しておくと、この見分けができます。
「そのうち」の人と、つながり続ける
① 何を知りたかったかを記録する
名前とメールアドレスだけの名簿では、次に何を送ればいいか決まりません。資料を請求した人が、その前に何を聞いていたかまで残っていると、送る内容が変わります。
② 月に1回だけ連絡する
頻度を上げるほど嫌われます。月に1回、役に立つ話を1つ。売り込みではなく、その人の課題に関係する短い話題がいちばん読まれます。
③ 戻ってきた人に気づく
ここがいちばん見られていないところです。資料を読んだあと、しばらくしてサイトに戻ってきた人は、検討が進んでいます。この再訪問に気づけるかどうかで、声をかける精度が変わります。
④ そのとき初めて声をかける
「その後いかがですか」ではなく、その人が見ていたページの話をしてください。「料金のページをご覧いただいていたようなので、3拠点でお使いの場合の考え方だけお送りします」のほうが、返信が来ます。
いちばん見落とされているのが、戻ってきた人に気づいていないことでした。資料を読んだあと、しばらくしてまたサイトに来ている。この人は検討が進んでいます。訪問回数を条件にすれば拾えます。
追いかけすぎて失うもの
育てるという言葉から、頻度を上げる方向に進んでしまうことがあります。育てるとは、気づかれる場所にい続けることです。相手のペースを追い越すと、そこで終わります。
SHIRITAIだと、①と③が仕組みになる
ここからは実際の画面です。上で書いたことが、どの画面にあたるかをお見せします。
誰が、何を聞いたうえで請求したかが残る
①の「何を知りたかったかを記録する」の実物です。名簿の『何を聞いたか』の列にあたります。
種別・対応状況での絞り込みと、受信した内容の一覧。（受信内容の管理）
メールから戻ってきた人を、見分ける
パラメータ管理。受け取るキーを登録しておくと、「?from=mail09」で来た人だけに別の案内を出せます。
パラメータ管理。受け取るキーをカンマ区切りで登録します。（URLパラメータ受け渡し）
訪問回数を条件にして、2回目以降にだけ出す
③の「戻ってきた人に気づく」を、仕組みとして持たせる部分です。
トリガーの編集画面。条件から文面まで、1画面で作ります。（営業AIモード）
どの声かけが会話につながったか
④で声をかけたあと、効いたかどうかをここで確かめます。
アナリティクス。声かけの成績もここに並びます。（営業AIモード）
名簿の持ち方
| 持つ項目 | なぜ要るか |
|---|---|
| いつ、どこから来たか | 資料請求か、展示会か、問い合わせか。段階が違う |
| 何を聞いたか | 次に送る内容が決まる |
| 渡したもの | 同じ資料を2回送らない |
| 最後に接触した日 | 間が空きすぎている人を見つける |
| 状態（いますぐ／そのうち／まだ先） | 接し方を変える |
表計算1枚で構いません。大事なのは、「何を聞いたか」の列があることです。ここが空欄の名簿は、全員に同じものを送るしかなくなります。
やりがちな失敗
全員に同じものを送る
状態が違う人に同じ案内を送ると、「いますぐ」の人には物足りず、「まだ先」の人には重すぎます。せめて3つに分けてください。
頻度を上げて、接触回数を稼ぐ
週1回の連絡は、多くの場合いらないと感じられます。月1回で十分です。回数より、内容が相手に関係あるかどうかで決まります。
再訪問に気づかない
いちばんもったいないのがこれです。検討が進んで戻ってきているのに、こちらが気づいていない。訪問回数を条件にした声かけで拾えます。
送る内容の作り方
月に1回だけ送ると決めたとして、何を書くかで迷います。次の3つの型を回すと続きます。
| 型 | 中身 | 長さ |
|---|---|---|
| よく聞かれる質問と、その答え | 実際に届いた質問を1つ、そのまま取り上げる | 10行ほど |
| やり方の手順 | その人の課題に関係する作業を、番号付きで | 15行ほど |
| *判断の材料 | 選ぶときに見るべき点を3つ。自社を勧めない | 10行ほど |
3つ目がいちばん読まれます。売り込まないほうが、結果として相談されやすくなるためです。自社を勧めない回を挟むと、次の回も開かれます。
やめどきを決めておく
いつまでも追い続けると、こちらの手間も相手の負担も積み上がります。次のどれかに当てはまったら、いったん止めてください。
- 1年間、一度も開かれていない。届いていないか、関心が無くなっています
- 担当者が変わった。会社としての検討が止まっている可能性があります
- 配信停止の意思表示があった。すぐ止めます
止めることは、関係を切ることではありません。止めた相手の記録は残しておくと、数年後に問い合わせが来たときに、何を渡していたかが分かります。名簿から消すのではなく、状態を変えるだけにしておいてください。
展示会・セミナーで集めた名刺の扱い
その場で交換した名刺は、資料請求より温度が低いことがほとんどです。同じ扱いにすると、まとめて失います。
- 当日か翌日に、1通だけ送る。お礼と、話した内容の要点。売り込みは入れません
- その1通に、資料へのリンクを1つ置く。開いたかどうかで、温度が分かります
- 開かなかった人は、月1回の名簿に入れる。追いかけず、忘れられない位置に置きます
- 資料を開いた人だけ、2週間後にもう1通。ここで初めて具体的な話をします
いちばんやってはいけないのが、翌週に電話をかけることです。名刺を交換しただけの相手にとっては、話した記憶より電話がかかってきた記憶のほうが強く残ります。
名刺は増えたのに商談が増えない場合、原因が戻ってきたときの受け皿の側にあることもあります。展示会のあとのフォローに、サイト側の作り方をまとめました。
よくある質問
見込み客への連絡は、どのくらいの頻度がいいですか？
月に1回で十分です。週1回にすると、多くの場合いらないと感じられます。回数より、内容がその人に関係あるかどうかで決まります。何を聞いたうえで資料を請求したかが記録に残っていれば、送る内容を相手ごとに変えられます。
すぐ決まらない見込み客には、何を送ればいいですか？
売り込みではなく、その人の課題に関係する短い話題を1つです。「その後いかがですか」で始まるメールは読まれません。相手が見ていたページや、聞いていた質問に関係する内容にすると返信が来ることがあります。同じ資料を2回送らないよう、渡したものは記録しておいてください。
見込み客の名簿には、何を持てばいいですか？
いつどこから来たか、何を聞いたか、渡したもの、最後に接触した日、そして状態（いますぐ／そのうち／まだ先）の5つです。表計算1枚で構いません。大事なのは「何を聞いたか」の列があることで、ここが空欄だと全員に同じものを送るしかなくなります。
検討が進んだかどうかは、どうやって分かりますか？
サイトに戻ってきているかどうかが、いちばん分かりやすい合図です。資料を読んだあと、しばらくしてまた訪問している人は検討が進んでいます。訪問回数を条件にした声かけを設定しておくと、2回目以降に来た人にだけ別の案内を出せます。
展示会で交換した名刺も、同じ扱いでいいですか？
同じ考え方で構いませんが、状態の見極めが難しい分だけ注意が要ります。名刺を交換しただけの人はほとんどが「まだ先」です。すぐ商談を打診すると関係が切れるので、まず資料を渡して、戻ってきたかどうかを見るところから始めてください。
まとめ：頻度ではなく、気づかれる場所にいる
見込み客はいますぐ・そのうち・まだ先に分かれ、ほとんどは真ん中です。この人たちには、月に1回だけ連絡して、戻ってきたときに気づく。追いかけるのではなく、気づかれる場所にい続けるのが正しい接し方でした。
そのために要るのは、何を聞いたかの記録と、再訪問に気づく仕組みです。SHIRITAIは、資料請求の前に何を聞いていたかまで残り、訪問回数を条件に声をかけられるAIチャットボットです。無料トライアルでお試しください。資料の渡し方は資料ダウンロードページの作り方にまとめています。
SHIRITAI（シリタイ）は、HELATH株式会社が提供するAIチャットボットサービスです。
