サイトのCVRを上げる｜平均を見る前にやること
CVRを上げたいとき、多くの人が最初に平均値を探します。ところが業種・商材・集客の経路で数字はまったく変わるので、平均と比べても打ち手は出ません。比べる相手は、先月の自分です。
やることは2つ。CVRを掛け算に分解して、どの段階が小さいかを見つける。そして、2週間で1つずつ変える。
平均を見る前に、3つ決める
何をCVと数えているか
問い合わせ、資料請求、電話、来店予約。これを混ぜて1つの数字にしていると、上がっても下がっても理由が分かりません。種類ごとに分けて数えるところから始めてください。
資料請求と問い合わせでは、そもそも相手の検討段階が違います。同じ施策が両方に効くとは限りません。
どのページで測っているか
サイト全体の訪問を分母にするか、料金ページの訪問を分母にするか。それだけで数字は何倍も変わります。どちらが正しいということはありませんが、ずっと同じ分母で測ることだけは決めてください。
CVRを掛け算に分解する
CVRは結果の数字なので、そのままでは上げようがありません。段階に分けると、どこが小さいかが見えます。
読み進めるところで落ちている
訪問はあるのにすぐ離れている場合、原因は中身です。料金・対応できる範囲・依頼してからの進め方。この3つが書いていないと、比べる材料がないので候補から外れます。
行動を起こすところで落ちている
読んでいるのにフォームまで来ていない場合は、ボタンの位置と言葉です。「お問い合わせ」は、押すと売り込まれそうに感じられることがあります。「まず相談する」「見積もりを依頼する」のように、何が起きるか分かる言葉のほうが押されます。
入力を終えるところで落ちている
フォームは開かれているのに送信されない場合です。必須の数を3つまでに減らすのがいちばん効きます。詳しくは問い合わせフォームの離脱を減らすにまとめました。
訪問数が月に数十人のサイトで、CVRを何%と出しても意味がありません。数人の差で、いくらでも動きます。この規模のうちは、比率ではなく件数と、その中身を見るほうが確かです。
2週間で1つずつ変える
同時に3か所変えると、上がっても下がっても理由が分かりません。訪問数が少ないサイトほど、1つずつ、長めに見るほうが判断できます。
訪問数が少ないときは、比率で判断しない
月に数十人しか来ていないサイトでCVRを何%と出しても、数人の差でいくらでも動きます。この場合は、比率ではなく件数そのものと、その中身（何を聞かれたか）を見るほうが確かです。
SHIRITAIだと、掛け算のどこに効くか
ここからは実際の画面です。上で書いたことが、どの画面にあたるかをお見せします。
掛け算を、段ごとに見る
利用フロー分析。4段の人数と割合が出ます。どの段階が小さいかが、ここで決まります。
利用フロー分析。4段の人数と割合。（アナリティクス）
落ちた場所と、その直前の質問
離脱分析。数字が下がった理由を、実際に送られた言葉から探せます。
離脱分析。何通で終わったかの内訳と、離脱の直前に送られた質問。（問い合わせの数そのものを増やしたい）
「行動を起こす」の手前で、一言かける
送料ページを読み切ったところ。画面の右下に小さく出ます。
送料ページを読み切ったところ。画面の右下に、小さく出ます。（営業AIモード）
1つ変えて2週間、を確かめる画面
声かけごとの成績が並びます。何が効いたのかを当てずっぽうで決めずに済みます。
アナリティクス。声かけの成績もここに並びます。（営業AIモード）
やりがちな失敗
平均値を目標にする
「サイトのCVRの平均は1%」といった数字を目標に据えると、業種も集客経路も違うので意味がありません。先月の自社を基準にしてください。
集客が原因なのに、中身を直す
月に数十人しか来ていないなら、ページを直しても件数はほとんど動きません。掛け算の1段目が小さいときは、そちらが先です。
同時にいくつも変える
料金も書いて、ボタンも変えて、フォームも減らす。全部やると効いたかどうかが分かりません。急がば回れです。
ページごとに、見るべき数字が違う
サイト全体のCVRを1つ持つより、主要なページごとに見たほうが打ち手が決まります。
| ページ | そのページの役割 | 見る数字 |
|---|---|---|
| トップ | 行き先を選んでもらう | 料金ページへ進んだ割合 |
| 料金 | 比べてもらう | *問い合わせへ進んだ割合／離脱 |
| 事例・実績 | 安心してもらう | 滞在時間／次のページへ進んだか |
| 問い合わせ | 送ってもらう | *送信数 ÷ 表示数 |
役割が違うページを同じ指標で見ると、判断を誤ります。事例ページは問い合わせに直接つながらなくても、その次のページへ進んでいれば役割を果たしています。
CVRが下がったときに、まず疑うこと
数字が落ちたとき、ページの中身を直す前に確かめるところがあります。
- 集客の中身が変わっていないか。広告を止めた、検索の流入が増えた。分母の質が変われば比率は動きます
- 季節や曜日の影響ではないか。前月ではなく、前年の同じ月と比べてみてください
- 計測が壊れていないか。サイトを更新したときにタグが外れる事故は珍しくありません
- フォームが動いているか。実際に自分で送ってみてください
4つ目は笑い話に聞こえますが、実際にあります。CVRが突然0に近づいたときは、まずフォームを疑ってください。中身の改善より先に、届いているかを確かめるほうが早く解決します。
集客の経路ごとに分けて見る
同じサイトでも、どこから来た人かでCVRはまったく違います。ひとまとめにすると、改善したのか集客の中身が変わっただけなのかが分かりません。
| 経路 | 数字の傾向 | 見るときの注意 |
|---|---|---|
| 指名検索（社名で来た） | *いちばん高い | ここが増えると全体の数字も上がる。中身の改善とは別 |
| 一般の検索 | 中くらい | 記事から来た人は、まだ検討前のことが多い |
| 広告 | 出稿の内容で大きく振れる | 着地したページと広告の内容が合っているか |
| SNS | *低いことが多い | 低くて当たり前。ここを他と同じ目標にしない |
SNSからの流入が増えた月は、全体のCVRが下がります。これは悪化ではなく、分母の中身が変わっただけです。経路ごとに分けて見ておくと、こうした読み違いを防げます。
よくある質問
サイトのCVRの平均はどのくらいですか？
業種・商材・集客の経路で大きく変わるので、平均と比べてもあまり意味がありません。同じ会社でも、広告から来た人と検索から来た人ではまったく違う数字になります。比べる相手は先月の自社にしてください。そのほうが打ち手が決まります。
CVRを上げるには、何から手を付けるべきですか？
まず掛け算に分解してください。ページに来る・読み進める・行動を起こす・入力を終える、の4段階です。どこが小さいかで打ち手が変わります。読み進めるところで落ちているなら中身、入力を終えるところなら必須の数、というように原因が違えば直す場所も違います。
訪問数が少ないのですが、CVRで判断できますか？
月に数十人しか来ていない場合、比率は数人の差でいくらでも動きます。この規模では、CVRという比率ではなく、件数そのものと、その中身（どんな質問が来たか）を見るほうが確かです。比率で判断できるようになるのは、母数がある程度たまってからです。
複数の施策を同時にやってはいけませんか？
訪問数が多ければ分けて試せますが、そうでなければ1つずつにしてください。同時に3か所変えると、上がっても下がっても理由が分かりません。2週間で1つ変えて、同じ数字を見る。これを繰り返すほうが、結果的に早く進みます。
チャットを置くとCVRは上がりますか？
掛け算のうち「読み進める」と「行動を起こす」の段階に効きます。書いていないことを聞かれた時点で離れていた人を拾えるためです。ただし、集客の段階が小さい場合は変わりません。まずどの段階が小さいかを確かめてから判断してください。
まとめ：分解して、1つずつ変える
CVRは結果の数字なので、掛け算に分解しないと上げようがありません。ページに来る・読み進める・行動を起こす・入力を終える。どこが小さいかで打ち手が変わります。
そのうえで、2週間に1つずつ変えて、同じ4つの数字を見る。平均を探すより、この進め方のほうが確実に動きます。SHIRITAIは、読み進める段階の質問をその場で受けて、条件を決めて声をかけ、必要な人にだけフォームを出せるAIチャットボットです。無料トライアルでお試しください。施策の一覧は問い合わせを増やす施策にまとめています。
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